За все время работы маркетплейсов около 1,3 млн предпринимателей начали вести на площадках бизнес. Однако продавцы столкнулись с условиями площадок, которые идут вразрез с их интересами. Закон о платформенной экономике помог сбалансировать интересы сторон, но диалог продолжается.
По данным ГК Ozon, которые представил советник Ozon Александр Шульгин на форуме «Цифровые решения» в ноябре 2025 г., на платформах уже работает около 1,3 млн предпринимателей, и большинство из них сказали, что не начали бы бизнес, если бы не платформы.
По данным Ozon, восемь из 10 бизнесов были ограничены городом, где «живут», еще в 2018 г., но затем платформы решили эту проблему.
«Фундаментальной разницей между традиционной торговлей и торговлей на платформах является то, что платформы создают систему, где предприниматель может предложить товар огромной аудитории, десяткам миллионов человек», — рассказал бывший генеральный директор Ozon Александр Шульгин. По его словам, платформа превращает бизнес в игру: если есть интересное товарное предложение, непременно кто-то этим товаром заинтересуется.
Платформы, по словам Александра Шульгина, решают и проблему покупателей: сумма покупок жителей городов и сел с численностью населения до 10 тыс. человек на Ozon за девять месяцев 2025 г. составила 483 млрд руб., и каждый третий житель такого села покупает именно на платформах.
Несмотря на очевидные преимущества, которые появились и у покупателей, и у продавцов благодаря маркетплейсам, продавцы зачастую оказываются в невыгодной ситуации: маркетплейсы выдвигают условия, от которых невозможно отказаться, оставаясь на платформе.
Претензии продавцов
Индивидуальный предприниматель в сфере ретейла и основатель компании Copterdrone Алексей Коноплев рассказал, что маркетплейсы давно не церемонятся с селлерами, вводя изменения без какого-либо обсуждения и зачастую диктуя правила игры: «Один из ключевых пунктов закона — регулирование акций и отмена принудительного участия продавца. Многие предприниматели сталкиваются с проблемой добавления их товаров в автоматические акции с огромным дисконтом, из-за чего вынуждены торговать в минус».
Алексей Коноплев согласен, что значительная часть предпринимателей не открыли бы бизнес в отсутствие маркетплейсов, но, по его словам, это также говорит о меньшем профессиональном опыте таких предпринимателей, которым точно нужны дополнительные меры защиты от действий площадок. Среди нерешенных проблем он назвал ускорение выплат доходов селлерам (пока сроки достигают месяца), более простые и понятные финансовые отчеты, а также возможность для продавца управлять возвратами товаров, а не полагаться только на решение маркетплейса.
«По заявлениям самих маркетплейсов, темпы прироста новых продавцов на площадках замедлились. Это говорит о том, что маркетплейсам придется больше прислушиваться к селлерам, чтобы удерживать их. 2025 г. прошел под знаком постоянных обсуждений среди продавцов сильно ухудшившихся условий работы: снижения рентабельности, роста стоимости логистики, комиссий, хранения и т.д. Многие стали задумываться об открытии собственного интернет-магазина», — заключил Алексей Коноплев.
Президент Ассоциации поддержки и развития интернет-торговли (АПРИТ) Андрей Пасынков сообщил корреспонденту ComNews об актуальной ситуации, как происходит диалог ассоциации с регулятором в лице Министерства промышленности и торговли и Федеральной антимонопольной службой.
«С Минпромторгом контакт начался после того, как мы отправили в ФАС объемный материал об «Индексе остатка» (этот индекс введен Wildberries, он подсвечивает товары, которые медленнее продаются и дольше лежат на складе — прим. ComNews). Мы продублировали этот материал в Минпромторг. Мы обсудили некоторые моменты этой жалобы и с тех пор продолжаем коммуницировать», — рассказал Андрей Пасынков.
По его словам, инициативу по отправке жалоб в ФАС и прочих материалов, касаемых условий работы на маркетплейсах у АПРИТ перехватил Союз продавцов маркетплейсов (СПМ), и юристы Союза, объединившись с коллегами из профильных ассоциаций и сообществ, составили несколько документов.
Первый документ — это крупная жалоба на ключевые инструменты, которые присутствуют на основных маркетплейсах: «Индекс остатков», «Индивидуальные условия», «Индекс локализации», «Скидка постоянного покупателя», «Соинвест» и др.
Затем юристы направили шаблоны точечных жалоб по каждому вышеуказанному пункту, которые отправляло большое количество независимых селлеров от своего имени. Более того, по словам Андрея Пасынкова, СПМ индивидуально помогал селлерам в ситуациях, с которыми они столкнулись.
На вопрос корреспондента ComNews, каковы результаты усилий ассоциаций, Андрей Пасынков ответил: «Индекс остатков» отменен, экспроприация возвратов Ozon на свой склад также отменена — правда, возникают вопросы по реальности этой отмены, но мы следим за ситуацией. По остальным вопросам — в процессе».
Позицию Ассоциации представителей электронной торговли (АПЭТ) сформулировал председатель президиума АПЭТ Алексей Москаленко. По его словам, АПЭТ видит себя посредником между селлерами, маркетплейсами и государством. Ассоциация постоянно собирает живую обратную связь с рынка, фиксирует болевые точки — от логистики и штрафов до блокировок и непрозрачных алгоритмов — и превращает разрозненное недовольство продавцов в понятные, аргументированные позиции. Эти позиции АПЭТ последовательно выносит на диалог с площадками и регуляторами, добиваясь не разовых уступок, а постепенного изменения правил игры.
Закон о платформенной экономике
В июле 2025 г. президент России Владимир Путин подписал закон о регулировании платформенной экономики. Он вступит в силу с 1 октября 2026 г. По данным правительства РФ, оно продолжит обсуждать с отраслью новые нормы закона, чтобы подготовить ряд подзаконных актов.
Оценивая закон о платформенной экономике, председатель президиума АПЭТ называет его взвешенным и аккуратным шагом в сторону регулирования рынка.
Как рассказал Алексей Москаленко, закон предусматривает четкие договорные правила со стороны платформ, обязательное уведомление об изменениях условий, контроль за скидками и запрет манипуляций с выдачей; закон закладывает цифровой механизм рассмотрения жалоб с установленными сроками реакции платформ, усиливает требования к регистрации продавцов и обоснованности санкций, а для самозанятых сохраняется возможность работать сразу на нескольких площадках и самостоятельно управлять загрузкой.
«Регулятор избрал осторожный подход и отказался от резких движений, а сам документ еще не находится в финальной редакции и будет дорабатываться, — отмечает Алексей Москаленко. — Именно такой формат обсуждения является правильным. Все положения, усиливающие защиту селлеров и балансирующие отношения между маркетплейсами, продавцами и пунктами выдачи заказов, ассоциация поддерживала и предлагала включать в закон. В текущем виде закон выглядит «экологичным» для рынка, поскольку он начинает аккуратно настраивать отношения внутри экосистемы, не разрушая ее».
Позиция платформ
Пресс-служба Ассоциации цифровых платформ (АЦП), которая представляет интересы таких платформ, как Wildberries, Ozon, Avito, «Купер», «Яндекс», сообщила корреспонденту ComNews, что итоговый закон о платформенной экономике получился сбалансированным: он учитывает интересы как продавцов, так и площадок, при этом не создавая избыточной регуляторной нагрузки.
«Цифровые платформы взаимодействуют с партнерами и регуляторами, находятся в постоянном диалоге. При этом многие изменения, которые отмечают представители отдельных недавно созданных селлерских объединений, обусловлены не их усилиями, а стандартными операционными решениями, которые отвечают тем или иным потребностям и изменениям в работе платформ», — отметила пресс-служба АЦП.
Отдельно пресс-служба АЦП прокомментировала тезис о «принудительном участии в акциях»: «Любой продавец может отказаться от участия в акциях маркетплейсов — это его право. Однако на практике этим пользуются единицы: по нашим данным, лишь около 2% продавцов отказываются от скидок со стороны платформ. Причина тут простая — участие в акциях помогает бизнесу расти быстрее, и большинство предпринимателей заинтересованы в участии».
Пресс-служба ООО «РВБ» (Wildberries & Russ) также отметила, что изменения в правилах работы маркетплейса — это не результат жалоб от ассоциаций, а закономерные рыночные изменения. «Индекс остатка» изначально вводился как операционный инструмент, направленный на повышение оборачиваемости складских мощностей и обеспечение приоритета для товаров с высоким потребительским спросом. С расширением логистической инфраструктуры и оптимизацией складской сети необходимость в данном инструменте отпала, в связи с чем он был отключен. Связывать это решение с «героической» эпистолярной активностью и шаблонными жалобами — значит подменять причинно-следственные связи удобной для отчетности версией», — отмечает пресс-служба Wildberries & Russ.
По словам представителя пресс-службы Wildberries & Russ, опыт некоторых представителей ассоциаций — сомнительный, а их взгляды не подкреплены необходимой отраслевой компетенцией.
Wildberries & Russ также раскритиковала флешмобы массовых обращений продавцов, считая их неэффективными и создающими лишь информационный шум. Пресс-служба маркетплейса заключила, что реальные проблемы решаются зачастую независимо от активности ассоциаций, при этом прямой диалог компаний с партнерами и государством, соблюдение рекомендаций контролирующих органов и участие в выработке законов — важны.
Чего ожидать в 2026 г.
Как отмечает пресс-служба Wildberries & Russ, часть пунктов закона о платформенной экономике потребует от площадок и отрасли в целом доработок — как технических, так и инфраструктурных. Они связаны с обеспечением интеграции платформ с государственными инструментами контроля качества и безопасности товаров.
Говоря о роли государства и дальнейших перспективах, Алексей Москаленко обращает внимание на общий вектор политики: «Государство последовательно усиливает фокус на защите потребителя, на борьбе с контрафактом, на обеспечении соответствия товаров заявленному качеству и на повышении прозрачности бизнеса. Он отмечает движение к полной оцифровке процессов — от сертификатов и стандартов качества до интеграций с государственными реестрами и автоматических онлайн-проверок».
Такой подход, по его словам, снижает влияние человеческого фактора и делает рынок более понятным и честным. Отдельно он говорит о курсе на развитие «белого» импорта и уходе от серых схем, подчеркивая, что для части бизнеса это будет болезненно, но в долгосрочной перспективе рынок станет здоровее.
По словам Алексея Москаленко, в 2026 г. АПЭТ намерена усилить эту роль посредника, помогая рынку адаптироваться к новым требованиям и выстраивать регулирование не в конфликте с бизнесом, а совместно с ним.
Алексей Коноплев, однако, считает, что пока в России не хватает сильных ассоциаций и объединений предпринимателей, которые могли бы побудить маркетплейсы делать более ориентированные на продавцов шаги. «В будущем такие ассоциации смогут помогать селлерам защищать права и интересы. Подключение к дискуссии банков и крупного офлайн-ретейла показало наличие системной проблемы и привлекло дополнительное внимание к позиции продавцов, которых до недавнего времени почти не слышали».
